El proveedor te cobra, el cliente todavía te debe: cómo manejar la presión financiera del día a día
“Nosotros sí o sí tenemos que pagar. No es como, espérame, no me ha pagado un mecánico, sígueme mandando.” Así describe un refaccionario la presión que vive todos los meses: el proveedor cobra en su fecha, sin excepción, mientras que el cliente mecánico paga cuando puede, y a veces no llega a tiempo. Un negocio […]
Refaccionaria de mecánicos o refaccionaria de mostrador: dos negocios distintos
“El mecánico es el que más regatea. Hay clientes que no.” Con esa frase, un refaccionario resumió algo que muchos dueños del ramo viven todos los días sin ponerle nombre: dentro de un mismo negocio conviven, en realidad, dos negocios distintos. Por un lado está el mecánico: cliente frecuente, compra casi a diario, negocia […]
Haces 20 cotizaciones y solo cierras 3. ¿Qué está pasando en esa conversación?
Cotizas, cotizas y cotizas. El teléfono no para, WhatsApp se llena de mensajes pidiendo precio, y al final de la semana el conteo es el mismo de siempre: veinte cotizaciones, dos o tres ventas cerradas. “Es lo que más me consume el tiempo”, cuenta un refaccionario que lleva más de treinta años en el ramo. […]
Fiar: el hábito que más capital tienes detenido sin saberlo
Hay un tipo de inventario que no está en el anaquel. Está en la calle, en la libreta de notas, en la promesa de “te pago la próxima semana”. Es el fiado, y para muchas refaccionarias es, sin que lo parezca, el producto que más capital tiene detenido. “No fiar.” Así respondió, sin dudar, […]
Cuando el dueño hace todo el negocio deja de crecer
El conocimiento del dueño hizo crecer la refaccionaria. El siguiente paso es lograr que el equipo pueda resolver más sin perder el control. El dueño llega y todavía no termina de abrir cuando ya le están preguntando un precio. Después autoriza una compra, revisa un crédito, contesta al cliente que solo quiere hablar con él […]
¿Por qué siempre me falta la pieza que me piden?
Tener mucha mercancía no garantiza que puedas responder cuando el cliente llega con una urgencia. El teléfono suena y el cliente tiene el vehículo detenido. Te da la marca, el modelo, el año y la pieza que necesita. Buscas en el sistema, preguntas en el mostrador, revisas el anaquel y terminas dándole la respuesta que […]
Los productos que más se venden no siempre son los que más dinero dejan
Hay piezas que hacen sonar la caja todo el día y otras que, sin salir tanto, terminan dejando más dinero al cierre. En toda refaccionaria hay productos que salen casi solos. El cliente llama, pide la pieza, ya sabes dónde está y en pocos minutos la venta quedó hecha. Son los filtros, las balatas, las […]
Las líneas complementarias que pueden ayudarte a vender más en temporadas de alta demanda
En temporada alta, una refaccionaria no solo necesita vender más. También necesita vender mejor. Para lograrlo, las líneas complementarias pueden ayudarte a aumentar el ticket promedio, mover inventario relacionado y ofrecer una atención más útil al cliente. Una línea complementaria es un grupo de productos que se puede vender junto con una refacción principal porque […]
Cómo detectar oportunidades de venta cruzada en tu refaccionaria
La venta cruzada en una refaccionaria consiste en identificar productos complementarios que pueden ofrecerse junto con la pieza principal que el cliente solicita. Para que funcione, la recomendación debe basarse en compatibilidad, frecuencia de compra conjunta, tipo de reparación y disponibilidad real de inventario. En autopartes, muchas compras responden a sistemas del vehículo, no a […]
Cómo reducir fricción operativa en el punto de venta
La fricción operativa en el punto de venta aparece cuando vender, cobrar, surtir, entregar o resolver una duda toma más tiempo del necesario. En una refaccionaria, taller o mostrador de atención, suele verse en filas largas, errores de precio, productos que el sistema marca como disponibles pero no se encuentran, promociones mal aplicadas o procesos que dependen […]