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Hay un tipo de inventario que no está en el anaquel. Está en la calle, en la libreta de notas, en la promesa de "te pago la próxima semana". Es el fiado, y para muchas refaccionarias es, sin que lo parezca, el producto que más capital tiene detenido.
"No fiar." Así respondió, sin dudar, un refaccionario cuando le preguntamos qué cambiaría de su día a día si pudiera cambiar una sola cosa.
No habló de precios, ni de inventario, ni de proveedores. Habló de cobrar. Porque cuando el vendedor de confianza no está, es el propio dueño quien tiene que salir a cobrar, revisar cámaras para confirmar que la pieza sí se entregó, y perseguir a mecánicos que "ahorita no traigo, al rato te caigo".
Vender a crédito a un mecánico frecuente parece parte normal del trato: es cliente de confianza, compra seguido, y decirle que no puede generar que se vaya con otro. El problema es que ese "sí" se acumula. Cada nota firmada es, en la práctica, mercancía que ya salió del negocio pero cuyo dinero todavía no ha entrado. Mientras esa cartera crece, el negocio sigue comprando, sigue pagando a sus propios proveedores, y sigue operando como si esa venta ya estuviera en la caja.
La consecuencia no es fácil de detectar de un día para otro. Se siente distinto: llega un momento del mes en el que, aunque las ventas se ven bien, el dinero no aparece. Y ahí es donde muchos dueños terminan usando su propio capital de trabajo para tapar un hueco que en realidad generó el crédito que ellos mismos otorgaron.
Antes de salir a cobrar otra vez, vale la pena hacerse tres preguntas simples: ¿Sé cuánto de mi cartera por cobrar tiene más de treinta días? ¿Tengo criterios claros para decidir a quién sí le fío y a quién no? ¿El fiado que doy hoy tiene un límite, o depende del ánimo del día?
Si no hay respuesta clara para las tres, probablemente el fiado se está manejando por costumbre y no por criterio, y eso es lo que más termina costando.
Poner reglas al fiado no significa dejar de ayudar al cliente frecuente. Significa proteger el negocio para poder seguir ayudándolo. Un límite de crédito claro, un plazo definido y un seguimiento puntual no rompen la relación con el mecánico; al contrario, la hacen más sostenible para ambos, porque un proveedor que no cobra a tiempo tampoco puede sostener el crédito, las promociones ni los tiempos de entrega que ese mismo cliente espera.
Un proveedor con portafolio amplio y acompañamiento comercial puede ayudar a que el capital que hoy está detenido en la calle se convierta en mejor rotación, más disponibilidad y menos presión para el dueño.
¿Sabes cuánto de tu dinero está hoy fuera de tu caja, prestado sin que lo llames préstamo? Antes de fiar otra pieza más, vale la pena revisarlo.
Revisa tu cartera por cobrar antes de fiar la siguiente pieza. Un proveedor que entiende tu operación te puede ayudar a ordenar el crédito sin perder al cliente.
